La mayor parte de las marcas destinan sus principales esfuerzos en online marketing a construir una gran base de datos para nutrir sus campañas de fidelización. El equipo de ventas suele estar ansioso por sumar nuevos nombres a los que contactar y generar una base de datos en constante crecimiento parece ser la prioridad inmediata y absoluta, y es así como el equipo de marketing termina enfocándose más en generar un formulario ideal, ése que permita obtener la mayor cantidad de datos posible sobre un potencial cliente en la menor cantidad de preguntas (a nadie le gusta completar cuestionarios extensos), que en cualquier otro tipo de acción.

Pero si bien es cierto que sin una base de datos extensa las posibilidades de lograr ventas efectivas se reducen, no es menos real que una base de datos poco relevantes no genera clientes fieles ni mayor valor. Cuando de Leads se trata, la calidad resultan más importante que la cantidad. Por eso es imprescindible incorporar un análisis permanente (Lead scoring), de los Leads que componen nuestra base de datos, para tener una visión global, particular y siempre actualizada de las posibilidades reales de venta que cada uno nos ofrece. Las técnicas de Lead Scoring se vuelven más populares cada día por una razón concreta: funcionan. Gracias a ellas podremos determinar en qué etapa del ciclo de compra se encuentra cada Lead para ofrecerle la nutrición adecuada (y personalizada) que lo transforme en cliente fiel. Pero aún las empresas que llevan más tiempo poniendo en práctica el Lead Scoring cometen algunos errores comunes, fáciles de evitar, o dejan de lado pequeños detalles que desembocan en ventas no concretadas. ¿Los secretos para evitarlos y cumplir el sueño de la base de datos ideal? Pasen y vean.

Automatización. Un Lead Scoring completo y adecuado necesita el apoyo de herramientas avanzadas de automatización. Creer que puede realizarse en forma manual o directa es un error común mediante el cual solo se puede obtener una visión parcial e incompleta del comportamiento y las motivaciones de nuestros Leads. Implementar las herramientas propias de una plataforma inteligente como Datacrush permite obtener resultados ajustados y en tiempo real para generar las estrategias de online marketing que realmente generen ventas concretas y clientes satisfechos.

Comportamiento del mercado. Curiosamente, muchas marcas dejan de lado el estudio del comportamiento real de sus productos en el mercado. Una variable que, sin embargo, puede ofrecer grandes sorpresas. No es extraño que una marca lance un producto apuntando a un determinado target para después descubrir que está siendo consumido por un segmento distinto, o más amplio del que esperaba. Tener en cuenta este dato permite reorientar o rediseñar las estrategias de marketing online para más Leads, más clientes fieles y, por supuesto, más ventas.

Olvidar un dato clave. La mayor parte de las marcas, al realizar el Lead Scoring, no tienen en cuenta la fecha y hora en que el potencial cliente completó el formulario de registro. Un dato que dice muchísimo sobre su perfil y su grado de interés en nuestra marca y nuestros productos. No es lo mismo completar un formulario de registro un martes a la mañana en la oficina, lo más rápido posible para que el jefe no te descubra, que completarlo un domingo por la tarde en la tranquilidad del hogar, con tiempo de sobra para evaluar todas las posibilidades que ofrecen el mercado y la competencia.

Un práctica de Lead Scoring precisa, constante y automatizada mediante herramientas inteligentes es la clave para una base de datos en la que cada nombre genera valor y posibilidades de venta reales.

Leave a Comment